A área comercial de uma empresa é o setor no qual ocorre um esforço para que o produto ou serviço seja vendido. É sabido que esse exercício diário não é simples, portanto, existe a política de envolver bonificações para os vendedores e vendedoras como forma de estímulo. Esse artigo trata exatamente deste tipo de benefício.  Ao continuar a leitura, você vai saber o que é comissão de vendas.

Além disso, vai conferir quais são os modelos existentes dessa Remuneração Variável, e ainda vai ver algumas dicas de como implementar esse benefício em uma empresa.

O que é Comissão de Vendas?

A Comissão de Vendas é uma forma de Remuneração Variável. Esse benefício consiste em um percentual pago a uma pessoa relativo a uma venda realizada.

Aqui na Pris, nós consideramos que a nomenclatura comissão de vendas não é a mais adequada para essa remuneração estratégica. Portanto, recomendamos o uso do termo Força de Vendas para se referir à modalidade.

Tipos de Força de Vendas

Existem diferentes modalidades de Força de Vendas, que se diferenciam por suas regras e objetivos, como:

• comissão por venda — a pessoa recebe um percentual da venda realizada;
• comissionamento por produtividade — a comissão ocorre após o alcance do resultado esperado;
• recorrente — modelo utilizado em empresas de receita recorrente na qual a pessoa vendedora recebe comissão fixa pela parcela quitada;
• comissionamento escalonado — categoria na qual há faixas de percentual de comissão de acordo com a quantia vendida.

Diferenças para o bônus

Esse benefício é, muitas vezes, confundido com o bônus, no entanto, são duas categorias diferentes de remuneração.

O conceito de Força de Vendas nós já explicamos, e o bônus, por sua vez, é um benefício concedido após o alcance de metas pré-estabelecidas. No entanto, esse é um incentivo de valor fixo, um prêmio, enquanto a Força de Vendas se resume a um percentual de vendas realizadas. 

Esses objetivos traçados podem ser avaliados individualmente ou coletivamente, mas estão sempre atrelados a métricas importantes para a empresa.

Como implementar essa remuneração variável?

Assim como qualquer tipo de Remuneração Variável, é preciso seguir alguns passos para que a implementação do plano seja bem sucedida. A seguir, veja algumas dicas importantes para estabelecer a Força de Vendas em uma empresa.

Alinhe os interesses da equipe com os da empresa

O pagamento das comissões ocorre em períodos curtos de tempo. Podem ser trimestrais, mensais e até quinzenais. Isso para o vendedor ou vendedora é muito benéfico, pois ele ou ela consegue estabelecer métodos para alcançar a meta.

No entanto, para a empresa pode não ser tão vantajoso. Por exemplo, se o vendedor precisa negociar determinada quantia e a transação está complicada, pode oferecer um grande desconto para concluir a venda. Para a empresa, pode não ser tão bom negócio assim. É preciso que haja equilíbrio entre os interesses.

Portanto, a criação de regras para a Força de Vendas é essencial para alinhar os interesses das pessoas colaboradoras com os intuitos de longo prazo da companhia. Este item tem uma forte ligação com o tópico a seguir. Continue a leitura para entender.

Busque um serviço profissional para desenhar o plano

As regras de um modelo de Força de Vendas, como dissemos anteriormente, são muito importantes para que tanto as pessoas vendedoras quanto a empresa caminhem para um mesmo objetivo e estejam satisfeitas com as remunerações e os resultados.

Tenha em mente que, quanto mais regras e mais complexo é o método de cálculo, mais inteligente o plano tende a ser.

Para levantar toda a necessidade da empresa e apontar cenários hipotéticos de como as regras podem impactar o negócio e colaboradores, a competência de uma empresa especializada pode se fazer muito eficaz.

Os profissionais conseguirão chegar a um conjunto de regras que poderão apontar qual é o melhor modelo de Força de Vendas a ser adotado.

Comunique as regras do plano com clareza

Para que o resultado da implantação seja bem sucedido e a manutenção do plano aconteça como o desejado, é necessário comunicar com muita clareza como o benefício funciona, isso inclui uma vasta explicação sobre regras e cálculos da comissão.

O ideal é que a comunicação interna junto com o setor de gestão de pessoas trabalhe amplamente o assunto. Além disso, é recomendável que haja um canal para que pessoas colaboradoras, veteranas e novatas, possam tirar possíveis dúvidas sobre o plano.

Esse é um passo que não pode deixar de acontecer, já que alinhar as expectativas dos vendedores e vendedoras afeta a motivação e produtividade e, consequentemente, o desempenho de vendas da empresa.

Utilize um sistema de gestão de cálculo para o benefício

Regras e cálculos complexos podem ser sinônimo de um bom plano de comissões, mas, geralmente, são o antônimo de facilidade para organizar dados, principalmente se forem manuseados em planilhas.

Com as planilhas podem acontecer erros de cálculo e de fórmula, o que compromete o tempo de trabalho de todo um setor.

Adotar um sistema que automatize o cruzamento das regras e cálculos do plano com o os períodos correspondentes do ciclo de venda e o valor a ser pago para cada pessoa vendedora torna essa operação muito mais assertiva e rápida.

Um software de gestão desse benefício pode ainda:

• gerar memória de cálculo;
• permitir visibilidade do plano por parte dos administradores e também das pessoas beneficiárias;
• concentrar várias demandas sobre a remuneração em um só lugar.

Tenha em vista o desenvolvimento da carreira do vendedor

É interessante para a empresa que pessoas colaboradoras que se destacam em performance e que aderem a cultura organizacional permaneçam na organização.

A comissão da Força de Vendas é um estímulo muito agregador neste sentido. No entanto, somente a remuneração pode não  manter os top performances na casa.

Aliado a implantação do plano de Força de Vendas, é interessante que se adote uma estratégia para o desenvolvimento de carreira dessas pessoas.

Ações simples, como feedbacks e treinamentos entre a própria equipe podem fazer com que a carreira desses profissionais evolua.

Há outras formas de incentivar essa progressão, como a adoção de um plano de carreira e incentivos educacionais, como subsídios para cursos, certificados e até mesmo, MBA ou pós-graduações.

Saiba mais sobre o assunto

Agora você já sabe o que é comissão de vendas, ou melhor dizendo, Força de Vendas. Nessa leitura, além de entender o conceito dessa Remuneração Variável, você também viu dicas de como implementar o benefício. Entre as sugestões, entendeu como um software pode otimizar a gestão do plano.

A Pris pode ajudar sua empresa com essa solução. Entre em contato conosco para conhecer o Pris e saiba quais são as funcionalidades desse sistema. Se você gostou desse artigo, também não deixe de nos seguir nas redes sociais para acompanhar conteúdos com esse tema. Estamos no LinkedIn, Facebook, Instagram e YouTube.