A Força de Vendas é um tipo de Remuneração Variável pensada exclusivamente para aplicação em setores comerciais. Neste artigo, você vai entender o que é essa categoria de RV, como ela funciona e quais são suas possibilidades de cálculo. 

Além disso, você vai ver que esse tipo de incentivo não deve ser confundido com o bônus e vai entender quais são as diferenças entre eles. Ao final da leitura, vai entender por que é tão importante pensar nas regras dessa remuneração e terá entendido melhor os aspectos que fazem deste um incentivo único quando falamos de Remuneração Variável.

O que é Força de Vendas?

A Força de Vendas é popularmente chamada de comissão de vendas. Essa categoria é destinada especialmente ao setor comercial da empresa, já que é pago à pessoa vendedora um percentual, definido pela companhia, sobre cada venda efetuada. Como comentamos, essa é uma forma bem conhecida de Remuneração Variável.

O plano de comissão busca estimular a equipe de vendas a fechar novos negócios, além de também ser um fator de reconhecimento financeiro pelas metas alcançadas. No entanto, é preciso ter cautela ao escolher as regras de como essa remuneração será distribuída, como veremos adiante.

Quais são as informações essenciais para entender essa remuneração?

Agora que você já sabe o que é o plano de Força de Vendas, vai ver alguns pontos fundamentais para entender ainda mais o conceito dessa RV — como ela se difere de outros tipos de remuneração e alguns aspectos importantes de serem levados em conta antes mesmo da implementação.

As diferenças para o bônus

O bônus é uma categoria de Incentivo de Curto Prazo, também chamado de ICP. Muitas pessoas confundem esse modelo com o de Força de Vendas, no entanto, são incentivos diferentes.

O bônus é uma remuneração dada às pessoas beneficiárias quando uma meta pré-estabelecida é alcançada. Essas metas podem ser individuais ou coletivas.

Já a Força de Vendas, como já dissemos, é uma remuneração por comissão, ou seja, a pessoa vendedora recebe um valor a cada venda realizada.

A importância de um desenho bem feito

O desenho da Força de Vendas é uma etapa fundamental antes de implementar a remuneração na empresa. O modelo tradicional pode não ser o mais adequado para as necessidades da organização.

Por isso, é importante entender o momento do negócio e a estrutura do setor comercial para avaliar quais regras são mais interessantes para alinhar o objetivo da empresa e interesses das pessoas vendedoras.

Exemplo disso é a pessoa do comercial acelerar uma venda, dando desconto rápido em detrimento de passar mais tempo convencendo o lead a comprar mais caro, só para receber logo sua comissão.

Ou, ainda,  o contrário, o vendedor ou vendedora segurar um desconto já acordado internamente, apenas para aumentar o valor final que vai receber.

Sendo assim, fica claro a importância de um desenho bem feito. Para ser um levantamento bem assertivo, a empresa pode contratar especialistas, como a Pris, para fazer o estudo e apontar as regras e modelos ideias.

A facilidade que um sistema de gestão do plano pode oferecer

Os cálculos para chegar ao valor das comissões envolvem muitos fatores, por isso, alimentar planilhas com os dados pode ser um caminho mais arriscado, já que envolve a possibilidade de acontecer um erro humano no preenchimento e, ainda, um erro de fórmula.

Utilizar um sistema próprio para o cálculo da Força de Vendas além de otimizar o tempo da equipe que trabalha diretamente com essa área, ainda assegura a credibilidade dos dados informados e permite que as pessoas vendedoras visualizem suas remunerações.

Como calcular?

A Força de Vendas é calculada com base nas vendas realizadas — o cálculo da comissão é feito de acordo com a estratégia do negócio e tipo de produto ou serviço, como mencionamos. A remuneração ocorre de acordo com a quantidade ou desempenho de vendas do vendedor ou vendedora.

É válido ressaltar que existem métricas diferentes para a equipe de vendas e para os gestores desses times, visto que existe uma diferenciação entre as ocupações.

A seguir, vamos conhecer alguns dos modelos praticados em Força de Vendas e entender como ocorrem os pagamentos desta estratégia de incentivo com as diferentes regras aplicadas.

Tipos de Força de Vendas

• comissão por venda — a pessoa recebe um percentual da venda realizada;
• comissionamento por produtividade — a comissão ocorre após o alcance do resultado esperado;
• recorrente — modelo utilizado em empresas de receita recorrente na qual a pessoa vendedora recebe comissão fixa pela parcela quitada;
• comissionamento escalonado — categoria na qual há faixas de percentual de comissão de acordo com a quantia vendida.

Saiba mais sobre o assunto

Neste artigo, você viu o conceito de Força de Vendas, entendeu quais são alguns dos fatores mais importantes de serem considerados antes de realizar a implantação desta remuneração e pôde saber melhor como ocorre o cálculo das comissões. 

Se você se interessou em saber mais sobre Força de Vendas e quer tirar dúvidas sobre este tema, entre em contato conosco! Para ver mais conteúdos sobre Remuneração Variável, nos siga nas redes sociais. Estamos no LinkedIn, Facebook, Instagram e YouTube.