Uma das estratégias mais conhecidas adotadas por empresas, com o objetivo de gerar motivação para suas equipes comerciais, é o modelo de remuneração variável chamado Força de Vendas. Também conhecido pelo nome de Comissão de Vendas, sua proposta é manter o time focado nos resultados da empresa e tentar captar os melhores quadros para a equipe.

Para criar um plano de Força de Vendas de qualidade, gerar os melhores resultados e, especialmente, realizar sua gestão ágil e segura, é fundamental seguir algumas recomendações.

Primeiro ponto: entender as diferenças entre comissão e bonificação

Remuneração variável, ou seja, os valores que um funcionário pode receber além de seu salário e benefícios, pode ser uma excelente solução para alinhar indivíduo e empresa. Porém, muitas empresas, empreendedores e empreendedoras confundem os termos da área, ou até mesmo os tratam como sinônimos, e isso pode gerar graves problemas para a estratégia da companhia.

Comissão e bônus são dois termos que são tratados recorrentemente como a mesma coisa, mas são distintos:

• Bônus é um prêmio baseado em metas, que conecta resultados da pessoa ou da equipe a outros indicadores da empresa
• Já Comissão é um percentual que a pessoa recebe em relação às vendas que realizou

Só com esses conceitos percebemos que o comissionamento de Força de Vendas acaba sendo algo exclusivo para as equipes que lidam diretamente com as vendas da empresa. Refletir sobre os tipos de planos de remuneração variável e de incentivos de curto prazo a serem adotados é uma ação muito importante que deve ser realizada com participação ativa de várias equipes da empresa e acompanhada por profissionais especializados.

Isso significa que uma política de remuneração variável só faz sentido se estiver bem alinhada com os objetivos de curto, médio e longo prazos da empresa, nosso próximo item de discussão.

Segundo ponto: alinhar interesses individuais e corporativos

Comissões de Força de Vendas costumam ser realizadas em ciclos curtos, como trimestrais, mensais ou até mesmo quinzenais. Para o vendedor isso é muito positivo, pois permite pensar em táticas para acelerar suas vendas e avaliar as possibilidades de fechamento do negócio.

Porém, muitas vezes isso pode não ser tão pertinente para os planos de longo prazo da empresa. Por exemplo, a decisão entre dar um grande desconto em seu produto ou serviço, em prol de fechar o negócio mais cedo, em contrapartida a realizar uma venda de ciclo mais longo mas sem desconto e com valor mais alto, é emblemática.

Portanto, em programas de remuneração variável baseados em Força de Vendas, criar regras claras, realizáveis e que gerem os melhores resultados a todas as partes em todos os níveis passa a ser fundamental, além de complexo! Experiência da equipe que desenha o plano, clareza dos decisores sobre os interesses da empresa e das capacidades da equipe, e controle constante dos indicadores e das informações de vendas e financeiras são alguns dos principais pontos de atenção.

Terceiro ponto: selecionar a melhor estratégia de comissionamento por força de vendas

Existem diversas possibilidades quando se trata de remunerar alguém por seu esforço e resultados nas vendas em nome de sua empresa. Cada alternativa possui vantagens e desvantagens, e a decisão da direção da companhia em prol de um ou outro modelo (ou mesmo um modelo híbrido) deve ser sempre consciente e, se possível, apoiada por especialistas no tema, como a Pris.

Alguns dos modelos mais utilizados são:

• Comissão por venda, modelo no qual a pessoa simplesmente recebe uma porcentagem do valor da venda realizada
• comissionamento por produtividade, na qual a recompensa se dá pela realização de um resultado esperado
• recorrente, técnica usada em empresas com receita recorrente na qual todo mês o vendedor recebe parte da mensalidade paga
• comissionamento escalonado, que cria faixas de comissão relacionadas com a porcentagem da meta atingida
• entre tantos outros

Quanto mais complexas as regras e o método de cálculo, mais rico e inteligente tende a ser o plano. Mas, ao mesmo tempo, mais difícil se torna a gestão dos resultados e os cálculos de quanto cada funcionário e funcionária devem receber, o que nos leva para o próximo tópico.

Quarto ponto: utilizar sistema completo de gestão de força de vendas

Qualquer plano de Força de Vendas possui diversas regras. E, claro, tais parâmetros são de conhecimento dos gestores do plano, seja a equipe de Recursos Humanos ou mesmo as lideranças da área comercial. Apesar disso, não é tão frequente que as empresas possuam um sistema que consuma as informações chave de vendas, de pagamentos e financeiras, permitindo seu cruzamento e melhor controle. 

Realizar essa gestão através de planilhas e soluções “caseiras” gera insegurança, riscos grandes de erros de cálculo, além de dificultar a visualização dos dados por administradores e pelo próprio beneficiário. Utilizar um sistema especializado e completo (como, por exemplo, o software da Pris) gera economia de tempo na conexão das várias regras e pontos de venda, garante a geração de uma memória de cálculo, permite visibilidade, assertividade e segurança dos cálculos, e centraliza tudo em um só lugar.

Gestão de Planos de Força de Vendas é com a Pris!

Viu como mesmo um modelo comum de remuneração variável pode ter diversos truques e boas práticas? Se sua empresa adota esse modelo de remuneração, ou está pensando em adotar, não deixe de conversar com nossa equipe de especialistas e conheça nossos serviços e soluções inteligentes.