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Como posso calcular o valor de royalties?

Nesses anos, tenho observado que as abordagens tradicionais de valoração apresentadas no artigo “Métodos de Valoração de Tecnologias” funcionam bem em contextos de transferência ou cessão de tecnologias e patentes (quando precisamos de um valor financeiro para a tecnologia).

No entanto, essas abordagens têm limitações em situações de licenciamentos baseados em royalties sobre a receita líquida (quando precisamos de valores em porcentagens da receita). Como essa é uma situação bastante comum no contexto de transferência de tecnologias, apresento aqui algumas abordagens que vêm sendo utilizadas em alguns de nossos clientes.

Abordagens para o cálculo de royalties:

a)Padrões Industriais

Essa abordagem possui uma certa similaridade à abordagem de múltiplos, uma vez que está baseada em outras referências de mercado. Essa referência pode ser baseada em paradigmas de setores (por exemplo, em determinada indústria, o valor de referência é 5%, variando entre 3% e 7%), em outras transações que se têm conhecimento ou mesmo em rankings que combinam informações de mercado e a avaliação daquela tecnologia específica. Desenvolvemos uma abordagem interessante nesse sentido no artigo A Framework for Assessing a Portfólio of Technologies for Licensing out. (Santiago, Leonardo ; Martinelli, Marcela; Elói-Santos, Daniel T.; Hortac, Luciana Hashiba, 2015).

Apesar de ser simples e de fácil compreensão, o grande desafio dessa abordagem é o levantamento de informações. O desafio é ainda maior em tecnologias de processo (que não estão diretamente ligadas a um produto) e também em situações em que o produto incorpora diversas patentes (por exemplo, no setor aeroespacial, em que uma aeronave incorpora centenas ou milhares de patentes e tecnologias), uma vez que há ainda menos informações disponíveis.

b) Regra dos 25%

Esta é uma regra simples e usual em algumas indústrias para se calcular royalties no contexto de licenciamento. Nela, assume-se que 75% dos ganhos gerados pela tecnologia pertencem ao licenciado e 25% ao licenciante. Essa diferença deve-se ao fato do licenciado ser o responsável por investimentos necessários para explorar a tecnologia comercialmente e também por ele ficar mais exposto aos riscos mercadológicos.

Os ganhos podem calculados de duas formas, dependendo do tipo de benefício da tecnologia. No caso de redução de custos, relaciona-se a redução de custos à receita obtida do produto ou serviço. Os royalties representarão 25% dessa economia. Por exemplo, se os custos totais representam 50% da receita e se a tecnologia propicia uma redução de 10% dos custos, há uma relação de 5% entre Custos Economizados / Receita. Aplicando a Regra de 25%, o licenciado deveria pagar 1,25% (5% x 25%) de royalties sobre a receita para o licenciante.

No caso de lançamento de novos produtos, os royalties representarão 25% do lucro operacional gerado pela venda do produto.

Esta é uma abordagem interessante, especialmente no contexto de negociações de menor porte em que uma abordagem mais detalhada de valoração não é necessária. Isso se deve à sua praticidade e facilidade de entendimento.

Suas principais limitações são em relação à estimativa dos benefícios gerados (da redução de custos ou do lucro operacional esperados) e também em relação à subjetividade dos 25% que podem não ser justos em contextos de altos investimentos em P&D, altos riscos técnicos ou mercadológicos.

c) Método de Excess Earnings (Lucro Excedente)

Esta abordagem utiliza o conceito de Fluxo de Caixa Descontado para medir os ganhos gerados pela tecnologia para o licenciado (de forma similar à abordagem de Fluxo de Caixa Descontado Tradicional). A grande diferença é que a negociação, nesse caso, é baseada na taxa de desconto utilizada no fluxo de caixa descontado.

Inicialmente, as partes definem a taxa de desconto justa para o licenciado no projeto. A partir daí, calcula-se o valor do projeto. Caso o valor seja positivo, as partes calculam o valor de pagamento de royalties que traria o valor presente do projeto do licenciado a zero. Isso significa que o licenciado teria a taxa de desconto desejada no projeto (a TIR – Taxa Interna de Retorno – do projeto seria aquela predefinida pelo Licenciado) e o Licenciante ficaria com o lucro excedente.

Apesar de ser uma abordagem interessante, ela depende de uma grande transparência no processo de negociação, já que o cálculo do fluxo de caixa deverá ser feito a quatro mãos – ou seja, com a participação do licenciante e licenciado. Além disso, a negociação da taxa de desconto justa pode se tornar tão desafiadora quanto a negociação dos royalties em si.

d) Análise do valor do projeto em função dos aportes

Esta abordagem é muito interessante para contextos de acordos de desenvolvimento conjunto (também chamados Joint Development Agreements), em que duas ou mais organizações se unem para viabilizar o processo de P&D e a inserção da tecnologia no mercado.

Esta abordagem assume que as partes são “sócias” no negócio de exploração da patente ou tecnologia. Geralmente, uma das partes aporta o know- -how/propriedade intelectual e a outra faz os aportes financeiros e fica a cargo de explorar comercialmente a tecnologia. Geralmente, as duas partes participam tecnicamente do desenvolvimento faltante da tecnologia.

A participação de cada parte na “sociedade” é definida pelo valor do projeto em seu início e o valor dos aportes ao longo do seu desenvolvimento. Nesta abordagem, o valor do projeto pode ser calculado com base no Fluxo de Caixa Descontado ou com base na metodologia de Opções Reais. A segunda geralmente é mais indicada quando existe um nível considerável de incerteza tecnológica e o projeto pode ser realizado em etapas.

O valor dos royalties é definido a partir da participação das empresas no “negócio” e da margem líquida do produto a ser explorado. Se olharmos para a Regra dos 25%, essa “participação” calculada no projeto substituiria os 25% do licenciante e os 75% do Licenciado no cálculo dos royalties. Assim como na abordagem anterior, exige um trabalho a quatro mãos para o desenvolvimento da análise, o que nem sempre é viável. Além disso, tende a trazer um custo maior de análise. Por outro lado, ela representa bem a participação do Licenciado e Licenciante no projeto.

Prós e Contras de cada abordagem:

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Sobre o Autor

Daniel Eloi é sócio fundador da PRIS. Desde 2007 desenvolve pesquisas e lidera projetos e ministra cursos relacionados à valoração de tecnologias, apoio à gestão estratégia de Propriedade Intelectual, análise de investimento em projetos de grande porte e desenvolvimento de software. Graduado e mestre em Engenharia de Produção pela UFMG, aprimorou suas habilidades empreendedoras no Babson College e na Stanford University, nos EUA.



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